报告概述
该报告基于对10个市场1,672名受访者的调查，聚焦aspirational luxury clients（潜在奢侈品消费者），将其划分为五个细分群体。研究涵盖消费者的购买动机与价值观、价格感知与购买障碍、线上线下购物体验、品牌体验对忠诚度的影响，以及二手、租赁、订阅等新商业模式的接受度。报告旨在帮助奢侈品牌在当前市场放缓下重新赢回客户。
报告的核心结论
品质是奢侈品购买的首要驱动力。
71%的受访者表示购买奢侈品的主要动机是拥有高品质产品，远超地位象征（32%）和奖励自己（56%）。即使在高端客户中，品质也是核心诉求，但地位象征在特定细分群体（如中国内地客户和Prestige segment）中仍有重要影响。
可持续性已成为与价格同等重要的决策因素。
31%的客户将可持续性列为影响购买的前五大因素，与价格（30%）几乎持平。高消费客户和年轻世代对可持续性更关注，但普遍希望品牌提供创新材料和可追溯性等具体证据，而非空洞宣称。
价格-品质感知错配导致大量客户放弃购买。
62%的受访者曾因价格过高放弃购买奢侈品，价格是首要原因。但客户并非完全放弃，多数会选择延迟购买或寻求灵活支付方案。不同市场和年龄段对支付灵活性的偏好存在显著差异。
线下门店仍是核心渠道，但AI可显著提升线上体验。
75%的客户最近一次购买在线下门店，53%偏好线下。但近半数客户也通过品牌网站购物，尤其年轻世代。AI驱动的个性化推荐、产品可视化等功能被认为是最能改善线上体验的因素，高端客户尤其看重个性化。
二手奢侈品和租赁等新商业模式潜力巨大。
54%的客户愿意直接从品牌购买认证二手产品，50%会考虑租赁。特别是对价格敏感的灵活型客户和年轻世代，这些新模式能解决购买力不足的问题，同时增强品牌忠诚度。品牌应主动建立官方二手和租赁服务。
报告回答的关键问题
奢侈品消费者为什么重视品质？
品质被视为奢侈品的核心价值，客户通过高质量产品获得情感满足和长期价值。71%的受访者将拥有高品质产品列为首要动机，他们愿意为卓越的工艺、面料和品牌传承支付溢价，而品质也是对抗价格质疑的关键。
可持续性如何影响奢侈品购买决策？
可持续性已成为重要购买因素，31%的客户将其排在前五，与价格几乎同等重要。客户特别关注可持续包装（53%）和创新材料（45%），但怀疑绿色洗白，希望品牌提供透明、可追溯的证明。年轻世代和高频消费者对可持续性要求更高。
为什么奢侈品牌需要考虑二手市场？
38%的客户已购买过二手奢侈品，但担忧真伪和品质。54%的客户表示如果品牌直接提供认证二手产品，他们会购买。这不仅能解决信任问题，还能吸引价格敏感的新客户，同时符合可持续发展理念，是品牌增长的新机会。
品牌体验如何提升奢侈品客户忠诚度？
83%的客户表示如果获得免费的独特体验（如私人购物、独家活动），他们更可能再次购买。但目前三分之二年支出低于5000欧元的客户未被提供任何体验，存在巨大机会。客户甚至愿意为高端体验（如奢侈品旅行）付费。
AI如何改善奢侈品线上购物体验？
AI功能如个性化推荐、3D产品可视化和24/7智能顾问被评为最能提升线上体验的因素。例如13%的Beyond segment客户高度重视个性化推荐。AI能帮助品牌在线复制门店的专属感和关怀，尤其吸引年长和年轻用户。
报告中的代表性数据
以品质为主要购买动机的客户比例
2025年春季，调查中被问及购买奢侈品的主要动机，71%选择'拥有高品质产品'，高于'奖励个人成就'（56%）和'地位象征'（32%）。
因高价放弃购买的客户比例
过去12个月（2024-2025），62%的受访者表示曾考虑购买但最终放弃，其中28%将'太贵'列为首要原因。价格敏感度随代际和地区变化，日本和中国内地客户表现突出。
愿意购买品牌认证二手产品的客户比例
2025年春季，超过半数受访者表示愿意直接从奢侈品牌购买认证二手产品，显示出对品牌权威的信任。灵活和漂移型客户意愿最高（66%和59%），而Beyond segment意愿较低（41%）。
以上数据根据报告摘要整理，具体统计口径和数值请以完整报告原文为准。
完整报告包含什么
- 前言：介绍全球奢侈品市场放缓背景，以及报告目的——聚焦aspirational luxury clients，帮助品牌在当前困境下赢回客户。
- 动机与价值观分析：深入探讨客户购买奢侈品的内在驱动因素，包括品质、地位、奖励等，并通过图表展示不同代际、地区和客户细分的差异。
- 价格感知与购买障碍：研究客户对价格-品质关系的看法，以及导致放弃购买的原因，包括价格、质量、可得性等，并提供灵活支付等替代方案数据。
- 购物体验分析：对比线下门店、品牌网站和多品牌零售商的客户满意度，揭示AI功能对线上体验的提升作用，以及客户对个性化服务的期待。
- 新机会与新商业模式：详细分析品牌体验（如私人购物、旅行）对忠诚度的影响，以及二手、租赁、订阅、预购等新模型的客户接受度与动机。
- 五大战略建议：基于洞察为品牌提出具体行动指南，包括强化品质感知、优化线上体验、推进认证二手计划、探索新商业模式和重塑可持续叙事。
- 研究方法与客户细分：附录详细说明调查设计、样本构成（10国1,672人）和五类客户细分的方法论与统计特征。
- 关键联系人及贡献者：列出报告团队与合作伙伴信息，便于读者进一步联系获取品牌专属洞察。
本页内容由川海智库整理，用于帮助读者快速了解报告主题、核心观点和主要内容。由于报告量大、人工能力有限，部分观点、数据、统计口径或表述可能存在偏差，具体内容请以完整报告原文为准。
