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报告概述

本报告是EY发布的2025年奢侈品客户指数，聚焦于“aspirational luxury clients”（志向型奢侈品客户）这一关键群体。研究对象覆盖美国、中国、德国、日本、阿联酋等10个主要市场，共1672位奢侈品消费者。报告采用问卷调查结合聚类分析方法，将客户划分为五个细分类型：灵活型、声望型、辨识型、漂流型和超越型。研究内容涵盖购买动机与价值观、价格感知与决策障碍、线上线下购物体验、以及对新商业模式（如租赁、订阅、认证二手产品）的态度。报告旨在帮助奢侈品牌在市场放缓的背景下，深入理解客户期望，识别驱动忠诚与复购的杠杆，从而赢回并培育高潜力客户。

报告的核心结论

品质是首要购买动机，但地位象征仍具影响力

71%的受访者将追求高品质产品列为首要动机，但32%仍将奢华视为地位标志，这一比例在中国大陆客户中高达44%。品质感与品牌声誉、工艺直接挂钩，而标志性logo的需求并未因“静奢风”而减弱，反而被视为品质保证的信号。

可持续性与价格同等重要，客户要求具体证据

31%的客户将可持续性列入购买决策前五大因素，与价格（30%）几乎持平。客户最看重可持续包装（53%）和创新材料（45%），而非模糊承诺。年轻群体和高频购买者尤为关注，但同时有30%的Z世代怀疑品牌的可持续主张存在“漂绿”行为。

价格敏感导致客户流失，灵活支付与体验可挽回

62%的客户在过去一年曾考虑购买但最终放弃，价格是首要原因。32%的客户愿意通过分期付款或融资方案立即购买，46%选择延迟购买。尤其在日本和英国，客户更倾向等待；而中国大陆客户则积极寻求支付方案（50%）或购买仿品（25%）。

线下体验仍为核心，AI可增强线上吸引力

75%的最近购买发生在品牌门店，53%的客户偏好仅在线下购物。但33%已转向全渠道。最受期待的线上功能包括个性化推荐、产品可视化（360°视图、高清细节）、实时问答和AI虚拟试穿，这些AI功能能显著提升线上体验的奢华感。

认证二手产品与新商业模式蕴含巨大机遇

38%的客户已购买过二手奢侈品，但22%因怀疑真伪而却步。54%的客户愿意从品牌直接购买认证二手产品，灵活型和漂流型客户尤为开放。此外，50%的客户考虑租赁服务，16%对订阅计划感兴趣，驱动因素包括独家限量款、使用权而非所有权。

报告回答的关键问题

奢侈品牌如何赢回高潜力客户？

报告指出，奢侈品牌需聚焦品质强化、体验升级和创新商业模式。具体包括：确保材料与工艺的卓越性并加强传播；为低消费客户群体提供专属体验（即使需付费）；推出品牌认证的二手商品，解决真伪顾虑；以及发展租赁、订阅等新业态，满足价格敏感客户的多样化需求。

可持续性如何影响奢侈品购买决策？

可持续性已跃升为与价格并列的核心购买因素（31% vs 30%）。客户最重视可持续包装（53%）和创新材料（45%），而非仅靠企业声明。年轻一代和高收入群体尤为关注，但同时也存在信任危机——30%的Z世代认为品牌可持续主张不具可信度。品牌需通过可追溯供应链和环保材质等实质行动赢得认可。

二手奢侈品市场有哪些机会？

报告揭示，品牌直接销售认证二手产品可破除客户对真伪和质量的两大顾虑（22%和13%的受访者因此未购买二手品）。54%的客户愿意直接从品牌购买二手商品，灵活型客户（66%）和漂流型客户（59%）意愿最强。此举不仅能吸引价格敏感的新客，还能强化品牌可持续形象和客户生命周期价值。

AI如何提升奢侈品购物体验？

客户最期待的AI增强功能包括：个性化产品推荐（11%）、产品可视化即360°视图和高清视频（9%）、实时回答库存和尺码问题（7%）、以及24/7 AI礼宾（5%）。高消费客户更看重个性化推荐，而Z世代更青睐AI助手。这些功能可将线上体验从交易型转化为情感连接型，弥补无法触摸实物的缺憾。

报告中的代表性数据

71%

追求高品质产品的客户比例

2025年春季调查，受访客户中，71%将“拥有高品质产品”列为首要购买动机，高于个人成就奖励（56%）和身份象征（32%）。

62%

曾放弃购买奢侈品的客户比例

过去12个月内，62%的客户曾考虑购买但最终放弃，其中价格是首要原因（28%），其次是质量问题（18%）和风格不合适（17%）。

54%

愿意从品牌购买认证二手产品的客户比例

2025年春季调查，超过半数受访者表示愿意直接从奢侈品牌购买认证二手商品，其中灵活型客户意愿最高（66%），漂流型客户为59%。

以上数据根据报告摘要整理，具体统计口径和数值请以完整报告原文为准。

完整报告包含什么

  • 完整调研方法论与样本分布说明，包括10个国家1,672位受访者的年龄、性别、收入分层图表。
  • 五大客户细分（灵活型、声望型、辨识型、漂流型、超越型）的详细定义、消费特征与未来潜力对比。
  • 各国市场对比分析，涵盖中国、美国、日本、阿联酋等关键市场的购买动机、渠道偏好与品牌期望差异。
  • 丰富的可视化数据图表，如购买动机排名、价格敏感度分布、线上/线下渠道偏好、体验需求热度等。
  • 奢侈品品牌在提升品质感知、优化数字体验、推出认证二手商品、探索新商业模式方面的具体行动建议清单。
  • 行业专家洞察，包括Dunhill、Delvaux、LVMH、Christian Louboutin等高管对调研结果的评论与启示。
  • EY研究团队联系方式，提供报告私人演示与品牌专属数据分析服务信息。
  • 消费者对可持续性主张的信任度细分及其对购买决策影响的多维度剖析。
  • AI在奢侈品购物中应用潜力的具体场景评估，包括个性化推荐、虚拟试穿、智能礼宾等用户接受度数据。

本页内容由川海智库整理，用于帮助读者快速了解报告主题、核心观点和主要内容。由于报告量大、人工能力有限，部分观点、数据、统计口径或表述可能存在偏差，具体内容请以完整报告原文为准。

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