化妆品行业跟踪：林清轩通过港交所聆讯

华创证券2025-12-2922 页

报告概述

本报告以林清轩为研究对象，覆盖以油养肤这一高景气细分赛道，分析公司发展历程、财务表现、渠道结构及核心壁垒。报告从行业市场规模、竞争格局切入，深入拆解林清轩的财务数据（收入、毛利率、净利率）、产品矩阵（精华油为主）和渠道策略（线上创始人IP化+线下直营体验），并总结其品牌标签、高端定位和两栖经营能力构成的竞争护城河。读者可通过本报告快速了解以油养肤市场现状及林清轩的成长逻辑。

报告的核心结论

以油养肤赛道高景气，2025年市场规模预计突破百亿

报告引用青眼数据，2024年以油养肤市场（面部+眼部精华油）规模77亿元，同比增长约30%，预计2025年达112亿元，增速44%。该赛道虽体量较小，但增长迅猛，且竞争格局相对集中，CR5为37.4%，其中林清轩以12.4%市占率位居第一。

林清轩收入复合增速32%，盈利能力持续提升

2022-2024年，林清轩收入从6.91亿元增至12.1亿元，CAGR为32%；归母净利润从-587万元增长至1.87亿元。毛利率从78.0%提升至82.5%，归母净利率从-0.8%提升至15.5%（2024年），2025年上半年进一步升至17.3%，主要受益于高毛利产品占比提升和费用控制。

创始人IP化+线下体验店构筑林清轩的核心壁垒

线上端，林清轩通过创始人家族IP矩阵（孙来春、孙福春等）在抖音、视频号等平台实现差异化种草，2025年上半年抖音收入已超过天猫。线下端，截至2025年上半年拥有554家门店，以直营为主，提供护理服务增强转化与复购，线下客单价高达1026元，形成“线上引流、线下体验”的闭环。

山茶花精华油连续11年蝉联面部精华油品类第一

林清轩核心大单品山茶花精华油自2014年推出以来已迭代至第五代，2025年上半年销售额4.8亿元，占公司收入的46%。其累计销量突破4500万瓶，并在2024年以12.4%市占率位居中国面部精华油市场第一，奠定了品牌在“以油养肤”领域的心智地位。

报告回答的关键问题

林清轩为什么能连续11年位居精华油榜首？

报告显示，林清轩自2014年推出山茶花精华油后，持续迭代升级，目前已至第五代。核心在于其掌握了从山茶花种植、专利成分提取到产品开发的全价值链，并采用低温冷榨、分子重组生物发酵等技术提升功效。同时，通过线下554家门店提供护理体验，线上创始人IP化扩大声量，形成了品牌忠诚度与复购基础。

以油养肤市场目前处于什么发展阶段？

根据报告，以油养肤市场正处于快速成长期，2024年市场规模77亿元，预计2025年达112亿元，同比增长44%。该赛道“小而美”特征明显：体量小于主流护肤品品类，但增速快、复购高、用户粘性强。竞争格局相对集中，前5大品牌均为国货，林清轩以12.4%市占率领先。

林清轩的线上线下渠道是如何协同的？

报告指出，林清轩采用“线上为主、线下为基”的双轮格局。2024年线上收入占比59.1%，线下40.9%。线上通过创始人家族IP矩阵在抖音、视频号等平台实现高信任度转化，2025上半年抖音已超越天猫；线下坚持直营优先，门店集中于高端商场，提供护理服务提升客单与复购。线上线下通过OMO模式联动，线上引流至线下体验，形成闭环。