ROE 提升有道（二）——轻资产突围：论财富管理如何跑出增长曲线
东方财富证券研究所2026-06-1833 页
报告概述
本报告聚焦券商财富管理业务，旨在探讨轻资产模式下财富管理如何助力ROE提升。报告从宏观背景、行业痛点、中美对比入手，深入分析国内券商财富管理转型的阶段成效与核心瓶颈，并借鉴美国摩根士丹利、嘉信理财、富达投资等标杆案例，总结收费模式切换、生态协同、科技赋能等关键启示。最后提出下一阶段组织重构与能力建设的路径建议，为券商从规模扩张走向深度经营提供参考。
报告的核心结论
财富管理是券商修复ROA的核心轻资产抓手
传统经纪业务佣金率持续下行，ROA承压制约ROE提升。财富管理凭借低资本消耗、稳定的AUM收费模式和强客户粘性，可有效改善收入结构，推动盈利模式从交易驱动转向客户经营驱动，从而驱动ROE中枢上行。
国内券商买方投顾转型已取得阶段性成效
2025年行业投顾净收入同比+36%，头部券商买方投顾规模突破千亿，客户盈利指标改善。但投顾人才供给缺口巨大，每位投顾平均服务约2851名客户，远高于美国1:167，专业能力短板仍是深度转型的核心瓶颈。
美国标杆启示：收费模式向AUM切换是根本
摩根士丹利通过AUM收费将财富管理ROE提升至24%，嘉信理财将交易佣金占比压缩至16%，富达投资构建四层投顾体系。三者共同证明，以客户为中心的生态协同和科技赋能是缩小差距的关键。
下一阶段核心任务是组织重构与能力建设
国内券商应从规模扩张转向深度经营，通过考核机制改革（转向资产保有量KPI）、组织重构（总部投研+区域投顾工厂+前端分层）、数字化中台（人机协同）三项闭环，将AUM转化为高质量收费收入。
报告回答的关键问题
券商为什么需要向财富管理转型？
券商传统经纪业务佣金率持续下行，2012年至2025年累计降幅约79%，代理买卖证券收入占比从2008年71%降至2025年30%。同时公募费改压缩代销利润，ROA承压。财富管理凭借轻资产、低资本消耗、基于AUM的稳定收费模式，能有效修复ROA并提升盈利稳定性，成为ROE提升的关键路径。
国内券商财富管理转型到了什么阶段？
国内券商财富管理转型已从概念导入进入数据验证阶段。2025年行业投顾净收入同比增长36%，买方投顾规模突破1300亿元，头部券商财富管理毛利率超50%。但投顾人才结构性短缺，服务半径约1:2851，远低于美国1:167，专业能力短板突出，转型仍处于初期向深水区过渡的阶段。
美国财富管理行业对中国券商有何启示？
美国经验显示，收费模式从交易佣金向AUM切换是转型根本，如摩根士丹利AUM收入占比59%，嘉信理财交易佣金仅占16%。同时，构建以客户为中心的生态协同（投行-财富-资管联动）、科技赋能（AI投顾扩大覆盖面）、分层服务（大众由AI覆盖，高净值由人工深度服务）是缩小差距的关键。
报告中的代表性数据
8.77万人
全行业投顾数量
截至2026年5月12日，较2017年末增长117.85%，反映券商对投顾人才的重视，但服务半径问题突出。
中国1:2851 vs 美国1:167
中美投顾服务半径对比
截至2026年5月12日（中国），中国每位投顾平均服务约2851名客户，远高于美国1:167，投顾供给缺口巨大。
24%
摩根士丹利财富管理ROE
2025年，显著高于同期机构业务（18%）和资产管理（11%），体现AUM收费模式的稳定性优势。
以上数据根据报告摘要整理，具体统计口径和数值请以完整报告原文为准。
完整报告包含什么
- 详细的中美家庭资产结构对比图，展示房产、储蓄、股票基金、保险等比例差异，并分析我国居民权益类资产配置偏低的原因与提升空间。
- 美国财富管理行业五阶段演进图表，梳理从1920年代规则确立到2020年代AI赋能的关键转折事件、收费模式演变和竞争格局变化。
- 摩根士丹利、嘉信理财、富达投资的深度案例分析，包含并购历程、收入结构变化、ROE拆解、收费类账户结构、服务架构等详细数据图表。
- 国内主要券商财富管理战略定位与转型建设实践对比表，涵盖组织架构调整、产品创新、投顾能力建设、数字化赋能四个维度。
- 投顾人才结构性短缺的量化分析，包括国内外投顾服务半径对比、头部券商服务半径数据、专业能力短板的具体表现。
- 券商财富管理转型路径展望与组织重构建议，包含考核机制改革、总部-区域-前端组织设计、数字化中台建设的具体方案。
- 投资建议部分，列示核心关注个股（中信证券、中金公司、广发证券等）的EPS预测、PE估值及评级，并分析其财富管理转型特色。
- 完整风险提示，包括经济修复不及预期、政策改革不及预期、行业竞争加剧、资本市场波动等四类风险及其对券商业务的具体影响机制。
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