川海智库

报告概述

本报告以瑞银集团为研究对象，深入拆解其“One Firm”一体化协同模式，分析瑞银如何从收缩投行转向以财富管理为核心的战略重构，并围绕高净值客群（企业家、家族办公室）的复合需求，搭建跨条线综合服务体系。报告覆盖瑞银财富管理的客户资产增长、收入结构、组织协同机制，并探讨国内头部券商如何借鉴其客户经营方法，依托“三投联动”体系，推进财富管理转型。通过瑞银的案例，报告为国内券商提供了从客户关系打通、组织协同到收费模式升级的落地路径参考。

报告的核心结论

客户资产规模是瑞银财富管理长期增长的核心驱动。

2004至2025年，瑞银全球财富管理投资资产由1.5万亿美元增至4.8万亿美元，综合收入率稳定在0.6%左右，说明客户资产扩张直接带动管理费、顾问费等持续性收入增长，降低了业务对交易佣金的依赖，形成相对稳定的盈利基础。

高净值客群的复合需求是跨条线协同服务的天然基础。

企业家和家族办公室客户同时存在个人财富、家族传承和企业经营三维需求，突破传统资产配置范畴，延伸至企业投融资、股权管理、流动性统筹等场景。瑞银依托品牌、资本和全球网络，以财富管理为枢纽，协同投行、资管、信贷等条线，实现客户资产留存和单客综合收入提升。

“One Firm”双向转介机制有效提升客户资产份额与单客价值。

瑞银通过投行与财富管理双向导流闭环，一方面将企业服务后的个人财富需求导入财富管理，另一方面从存量高净值客户中挖掘企业资本需求。2025年经常性净手续费收入占比52.7%，多元收入来源增厚了客户资产留存率与单客综合收入，延长了客户服务周期。

国内头部券商可借鉴“三投联动”机制推进财富管理转型。

瑞银模式难以短期复制，但其统一客户视图、双向转介、跨团队协同等运营机制具有借鉴价值。国内券商可依托“三投联动”（投资、投行、投研）提前建立企业家客户关系，在IPO、减持、并购等关键节点将企业服务延伸至个人及家族财富端，先打通客户和内部组织，再逐步完善投顾收费和跨境服务。

报告回答的关键问题

瑞银“One Firm”模式的核心是什么？

“One Firm”模式的核心是以财富管理为客户长期维护枢纽，打通投行、资管、信贷等业务条线，实现企业端与个人端客户资源的双向转介和服务协同。通过统一客户视图和专业团队协作，瑞银能够围绕同一客户持续延伸服务范围，提高资产留存率和单客综合收入。

国内券商如何借鉴瑞银经验进行财富管理转型？

国内头部券商应优先识别高净值企业家客户，建立财富管理与投行之间的双向转介机制，并在IPO、减持、并购等关键节点实现企业服务向个人财富端的延伸。先打通客户关系和组织协同，再逐步完善资产配置、投顾收费和跨境服务能力，避免简单照搬瑞银的业务范围。

财富管理转型对券商收入结构有何影响？

财富管理转型推动券商收入从依赖交易佣金和产品销售，转向以客户资产规模为基础的持续性收费，如管理费、顾问费和产品分销收入。瑞银经验显示，综合收入率稳定在0.6%左右，收入来源更加多元，降低了对市场成交额和单一佣金率的依赖。

高净值企业家客户有哪些综合金融需求？

高净值企业家客户需求贯穿企业完整生命周期，包括初创扩张期的股权融资和战略咨询，IPO阶段的承销和股权安排，上市后的再融资、并购和流动性管理，以及成熟传承阶段的公司治理、家族信托和慈善规划。这些需求需要财富管理、投行、资管、信贷等多条线协同满足。

报告中的代表性数据

4.8万亿美元

瑞银全球财富管理投资资产

2025年，2004至2025年，瑞银全球财富管理投资资产由1.5万亿美元增至4.8万亿美元，期间包含收购瑞信带来的并表影响。

52.7%

瑞银财富管理经常性净手续费收入占比

2025年，2025年瑞银全球财富管理收入结构中，经常性净手续费收入占比52.7%，净利息收入和交易型收入分别占27.0%和20.1%，显示持续性收费是主要收入来源。

约四成

全球家族办公室另类资产配置占比

2025年，2025年全球家族办公室约32%资产配置于股票，私募股权和固定收益各占17%，若合并计算私募股权、房地产、对冲基金等，另类资产合计占比约四成。

以上数据根据报告摘要整理，具体统计口径和数值请以完整报告原文为准。

完整报告包含什么

  • 瑞银战略转型与收购瑞信的详细历程：报告梳理了瑞银从1998年合并成立到2023年收购瑞信的关键事件，分析战略重心如何从投行转向财富管理，以及客户资产和收入结构的长期变化。
  • 全球财富管理业务区域布局与服务重点：报告详细介绍瑞银在美洲、瑞士、欧洲中东非洲及亚太的客户基础、服务特点，以及各区域对集团的战略作用，包括跨境配置和本地化服务。
  • 高净值客群需求分析与家族办公室洞察：包含2025年全球家族办公室资产配置数据（股票、固定收益、私募股权等占比），以及下一代参与家族办公室管理的调查结果，揭示客户综合需求。
  • “One Firm”模式的运作机制与协同流程：报告通过图表和表格展示财富管理作为客户入口，如何牵引投行、资管、信贷等业务实现双向转介，以及不同客户场景下的协同案例（如IPO、减持、并购）。
  • 投研观点传导与专业团队协作体系：详细说明从全球首席投资办公室（CIO）到区域投资团队、客户顾问的投资建议生成流程，以及客户顾问、投资顾问、产品专家、投行信贷专家等不同岗位的分工。
  • 瑞银资源禀赋与国内券商对比分析：通过表格对比瑞银与国内头部券商在客户基础、业务范围、全球网络、产品供给、组织协同和收费模式等方面的差异，明确借鉴方向。
  • 国内券商财富管理转型实施路径与关键步骤：报告提出了“先打通客户关系和组织协同，再深化收费与跨境服务”的落地顺序，并列举了中信证券、国泰海通、兴业证券等头部券商的组织调整案例。
  • 投资建议与相关标的分析：报告对广发证券、中信证券、华泰证券、招商证券、中金公司、中信建投等国内券商进行了业务基础分析，并给出投资评级（均为未评级）。
  • 风险提示：包括资本市场波动、财富管理转型不及预期、跨部门协同困难、海外经验本地化差异、跨境业务合规等五大风险。

本页内容由川海智库整理，用于帮助读者快速了解报告主题、核心观点和主要内容。由于报告量大、人工能力有限，部分观点、数据、统计口径或表述可能存在偏差，具体内容请以完整报告原文为准。

相关报告